استراتژی ورود به بازار کسب و کارهای فروشگاه اینترنتی (فایل شماره 8)

مثلث موفقیت در فروشگاه اینترنتی

یک فروشگاه اینترنتی موفق باشه سه راس یک مثلث رو داره که باید اضلاع این مثلث مساوی باشند.

رأس اول تامین محصول

 اولین رأس تامین محصول هست. من کسب و کارهایی رو میشناسم که ادویه به صورت آنلاین میفروختن اما به خاطر اینکه نتونستن محصول رو تامین کنن ورشکست شدن. به خاطر اینکه جنس نامرغوب تامین کرده بودن و به مشتری فروخته بودن کارشون ورشکست شد.

پس یکی از کلیدی ترین راس های این مثلث تامین هست. و اگر در اون حوزه آشنایی ندارید و یا اگر در حوزه ی تامین، پارتنر ندارید معمولا تو این حوزه شکست خواهید خورد. توی زمانه ای که رقبا به محض اینکه یک سایت خوب میبینن شروع می کنن به کپی کردن از اون سایت؛ شما باید یک مزیت رقابتی خوب و یا یک تامین کننده ی خوب تو این حوزه داشته باشید که بتونین رقابت کنین.

رأس دوم لجستیک و توزیع مواد

لجستیک هنر و علم به دست آوردن تولید، توزیع مواد و محصول در مکان مناسب و در مقدار مناسب است.

به طور مثال شما سایت فروش چرم راه اندازی کرده اید و مشتری از سایت شما خرید میکنه و شما این کیفی که مشتری خرید کرده رو به طور مثال از نوین چرم خرید کنید و ببرید به مشتری تحویل بدید که این خودش یک هزینه ی سربار داره. به یه جایی میرسین که میگین این اشتباه که من برم دونه دونه هزینه کنم میرم از هرکدوم از اجناس 5 یا 10 تا خرید میکنم که هزینم کمتر بشه

شما شاید بتونید چرم رو 6 ماه نگه دارید ولی اگر اجناستون لوازم آرایشی باشه نگه داری اون توی انبارتون نشدنیه و در این مواقع شما باید از انبار تامین کننده استفاده کنید. این هزینه اضافی بابت تامین از انبار تامین کننده رو نمیتونیم از مشتری بگیریم و باید از جیب بپردازیم . تمام اینها مواردی ازلجستیک هست.

هزینه های صرف شده در لجستیک

بعضی وقت ها لازم هست که 1 سال 2 سال شما از جیب هزینه کنید که مشتری به خرید کردن از شما عادت کنه و نکته بعدی اینه که فروشمون به حدی بره بالا که بتونیم با تامین کننده چونه بزنیم.

قبلا هم گفتم سود تو فروش نیست سود تو خرید خوب هست و خرید خوب زمانی اتفاق میفته که شما میزان خرید بالا داشته باشید و میزان خرید بالا زمانی اتفاق میفته که شما فروش بالایی داشته باشید .

گاهی برای اینکه مزیت رقابتی بتونی ایجاد کنی باید بتونی از جیب هزینه کنی. خیلی از کسب و کارهایی که شکست میخورن فقط میتونن 3 ماه از جیب هزینه کنن خیلی ها 6 ماه میتونن هزینه کنن و خیلی ها 1 سال و حتی با این 1 سال هم به درجه ای نمیرسن که بتونن با تامین کننده چونه بزنن سر قیمت.

خیلی وقتها وقتی ما خریدمون بالاس علاوه بر اینکه چونه سر مبلغ میزنیم میتونیم چونه سر زمان پرداخت هم بزنیم. به طور مثال چک ۳ ماهه برای تسویه حساب میدیم.

شما بعضی موقع ها مجبور هستید هزینه رایگان برای پیک در نظر بگیرید به طور مثال هزینه هر پیک 10 هزار تومان میشه و اگر شما فروش بالایی هم داشته باشید به همون میزان باید از جیب هزینه کنید و این مبلغ 100 برابر و هزار برابر خواهد شد . این هزینه کردن ها شاید به مدت یک سال و یا بیشتر نیاز باشه ولی کسانی هستن که طاقت این 1 سال یا 2 سال هزینه از جیب رو ندارن اینجاس که زمین میخورن.

شما اگر فروش محصول دارای سود کم داشته باشید هزینه های شما بیشتر از سود شما خواهد بود.

به طور مثال شما فروش شکلات و یا آجیل داشته باشید و سود شما به ازای هر محصول 10 هزار تومن و یا 20 هزار تومن باشه باز هم هزینه ی لجستیک شما بیشتر از این خواهد بود. هزینه های لجستیک که بیشتر از مقدار سود شما خواهد بود، شامل:

1. پیک رایگان
2. هزینه ی سایت
3. تبلیغات
4. هزینه دفتر و انبار
5. و...

 پس ما کی به سود خواهیم رسید؟

زمانی که شما خرید ارزانتر با تسویه 3 ماهه و یا 6 ماهه انجام بدین. رسوخ پول سود شما رو تامین خواهد کرد. بعد از یک ماه متوجه خواهید شد که توی حسابتون 2 میلیارد پول هست و حتی بعد از خرید و فروش این 2میلیارد ثابت میمونه.

با اینکه این پول مال شما نیست اما سود پولی که برای این مقدار به حسابتون میاد سود کلی شما رو تامین میکنه.

رسوخ پول در حساب دقیقا همون جایی است از کسب و کار که شما به سود خواهید رسید

رأس سوم مشتری

رأس سوم این مثلث مشتری خواهد بود. شما اگر روی سئو فقط سرمایه گذاری کرده باشید و مشتری از این راه جذب کنید امکان داره 1 سال زمان ببره و اولین مشتری از شما خرید کنه. خیلی ها قبل این یک سال خسته میشن و کارشون ورشکست میشه.

البته بعضی استثناها هم وجود داره و شاید بازدید سایتتون به روزی 20 نفر و بعد به روزی 40 و به ترتیب 100 و 200 نفر میرسه و میبینین بازدید بالا رفته اما خریدی نیست. نباید خسته بشید یک روز اولین خرید شما انجام خواهد شد.

تبلیغات برای جذب مشتری

حالا ما میایم یک کاتالیزور میزاریم این وسط و برای اینکه مشتری بیاریم توی سایت میریم تو گوگل ادوردز و یا تبلیغات کلیکی یا تبلیغات محیطی انجام میدیم که محصول رو زودتر معرفی کنیم و فروش سریعتری داشته باشیم. باید بدونیم که این مشتری های اولیه فقط ضرر خواهند بود، چون از جیب پول گذاشتیم که آن‌ها خرید کنند .

شما روزی 100 تا مشتری داری که هرکدومش 2هزار تومن ضرر برای شما داره و در مجموع در روز 200 هزار تومن برای شما ضرر ایجاد میکنه. از یک لحظه تصمیم میگیری که کمربندتو محکم کنی و مشتری های شما حتی 50 نفر بشن ولی نفری 5 هزار تومن سود کنین. یعنی در روز شما 250 هزار تومن سود میکنین و سعی میکنین با استفاده از کیفیت محصول و ارتباط قوی با مشتری این 50 نفر رو یه 60 و بعد به 70 و بعد به نقطه پرش برسونین.

شما الان قسمت تامین رو حل کردید. بخش لجستیک رو قبول کردید که اوایل باید از جیب هزینه کنید و مشتری ها رو هم با استفاده از گوگل ادوردز و تبلیغات کلیکی و غیره آوردید به سایت و میتونین این چرخه رو کامل کنید.

مسائل فنی در راه اندازی فروشگاه اینترنتی

توی این مثلثی که گفتم از یه چیز غافل ماندیم و اون مسائل فنی هست. حالا چجوری قرار سایت بزنیم و سئو انجام بدیم؟ تیم تشکیل بدیم؟ خودمون انجام بدیم؟ بدیم به شرکت ها کارمون رو انجام بدن؟ کارمند استخدام کنیم که کارمون رو انجام بده؟

روش پیشنهادی من اینه:

به نظر من قبل از این که این سه راس مثلث و تامین کنیم، اشتباهه ما بریم یه تیم برنامه نویس استخدام کنیم و شروع به کارهای عجیب بکنیم. من روشم اینه که اول این مثلث اضلاعش رو مساوی بکنیم و گرانیگاه رو درست بکنیم بعد سراغ تیم بریم.

من بعضی ها رو دیدم 6 ماه معطل ساخت یک سایت شدن و چون تولید محتوا بلد نبودن سایت به جایی راه نبرده. من همیشه میگم شما به جای هزینه و وقت صرف ساخت سایت کنید اول برید توی سایت‌هایی مثل شاپفا سایتتون رو راه بندازین ببینین میتونین تو این حوزه تولید محتوا کنید. ببینید میتونین ویدیو مارکتینگ انجام بدین و اگر تونستین تو این سایت ها کاری انجام بدین بعد پلتفرم مخصوص خودتون رو عوض کنید.

 توی بازار دیجیتال  سرعت حرف اول رو میزنه و اتفاقا سرعت توی تولید محتوا است.

استراتژی عادل طالبی برای راه اندازی فروشگاه اینترنتی

پس استراتژی من اینه که اول سایت رو روی سایت های آماده بالا بیاریم و بعد از موفقیت بریم فروشگاه اینترنتی رو با کدنویسی آماده کنیم . اصل ماجرا اینه که شما محتوا تولید کنید و مشتری رو با محتوا قانع کنی که از شما خرید کنه.

هر موقع پول در آوردی برو روی سایت هزینه کن و کدنویسی اختصاصی انجام بده.

ما UI خوب و جذاب رو زمانی نیاز داریم که تامین و لجستیکمون حل شده و مشتری خودمون رو داریم. تو این زمان میتونیم به UI فکر کنیم اگر نه به نظر من اشتباه در ابتدا خودمون و درگیر بحث های حاشیه ای کنیم.

 اوایل کار فقط باید روی تامین، لجستیک و مشتری متمرکز باشیم.

استراتژی فروشگاه های اینترنتی برندهای بزرگ

تمام این حرف هایی که زدم برای کسانی هست که میخوان از صفر شروع کنن. اگر یک برند بزرگ مثل زارا بخواد سایت جدید بزنه شرایطش به طور کل فرق میکنه. این سایت باید حتما UI مناسب و در خور داشته باشه اگر نه خود برند زیر سوال میره و چون شرکت ها اصولا دیتای مشتری دارن از روز اول با تبلیغات و ایمیل مارکتینگ و معرفی که به مشتری میشن ممکنه توی نقطه 70 شروع به کارشون باشه در صورتی که ما از صفر شروع مکنیم.

اصلا شرکت بررسی میکنه که آیا فروشگاه ساز بزنه به سودش هست یا نه؟ بعضی اوقات بعضی از برندها و کسب و کار ها به سودشون نیست که فروشگاه اینترنتی داشته باشن و استراتژیشون رو طوری میچینن که فروشگاه اینترنتی وجود نداشته باشه پس بسته به شرایط استراتژی ها فرق میکنه.

کسب و کار های (B to B) (B to C) (C to C)

تمام این صحبت هایی که شد به کسب و کار های B to C (بیزنس تو کاستومر) میخورد و کمی هم به  B to B ( بیزنس تو بیزنس) .

کسب و کارهایی مثل دیجیکالا B to C هستند چون مستقیما به مشتری خدمت میرسونن . کسب و کارهایی که خودشون یک بیزنس هستند مثل یک شرکت حسابداری و به شرکت هایی دیگه خدمت میدن میشن B to B .

بیزنس هایی هم  وجود داره که قرار بوده C to C (کاستومر تو کاستومر) باشه مثل دیوار یا شیپور.  یعنی مشتری ها خودشون محصولشون رو به مشتری های دیگه بدن ولی اصولا تو این سایت ها بیزنس ها هم وجود دارن و خدمت رسانی میکنن.

نتیجه گیری

باز هم تکرار میکنم شما با گوش کردن به یک فایل صوتی یا دوتا فایل صوتی و یا خوندن یه مقاله نمیتونی کسب و کاری راه بندازی شما باید تحقیق بازار داشته باشی ، آنالیز میخواید و آیا این خدمتی که شما میخواید ارایه کنید برای مشتریتون ارزش افزوده ایجاد میکنه یانه؟

این صحبت ها یک نظر کلی میتونه باشه ولی در عمل خیلی اتفاق های دیگه میتونه اتفاق بیفته. به حرف های افراد مختلف گوش کنید چون دیدگاه های مختلفی وجود داره و در آخر کتاب های مختلف بخونید و مطالعه داشته باشید.

بازگشت به فهرست استراتژی ورود به کسب و کارهای دیجیتال با عادل طالبی

مقاله قبلی: استراتژی ورود به سایت هایی با محوریت تولید محتوا

مقاله بعدی: دلایل موفقیت یک فروشگاه اینترنتی

منبع: عادل طالبی ( سایت )

کانال تلگرام کار و کسب