ورود به بازار مدل های مبتنی بر SaaS در حوزه EMail Software (فایل شماره 11)
SaaS به چه معناست؟
SaaS به معنای Software as a service هست. برای اینکه بدونید SaaS چیه و در مورد چی داریم صحبت میکنیم بزارین چندتا مثال براتون بزنم.
سرویس ایمیل مبتنی بر Software
اون جیمیل که شما استفاده میکنید نوعی از SaaS هست.
این جیمیل یه سرویسه که من اونجا user دارم و از اون خدمات استفاده میکنم. من مالکیتی روی جیمیل ندارم و فقط حق استفاده در شرایط مشخصی از اون سرویس رو دارم. گوگل یک Software نوشته و روی سرور هاش نصب کرده. این Software اجازه میده من یه ایمیل اونجا داشته باشم.
سرویس CRM مبتنی بر Software
برای اینکه یه خورده تو ذهنتون جا بیفته ببینید Software چیه Software as a service چیه مثال بیشتری میزنم. شما فرض کن زنگ میزنی به پیتزایی محلتون قبل از اینکه بوق میخوره و گوشی رو برداره اونجا رو مانیتورش تو اون نرم افزار حسابداریش یه بخش CRM داره از روی کالر ایدی شما اسم شما اونجا میفته و ممکنه علاوه بر اسم سه یا چهارتا سفارش قبلیتون هم بیفته.
این یه CRM هست که روی کامپیوتر اون پیتزا فروشی نصب شده و تلفن که زنگ میخوره از روی شماره تلفن مشخصات من رو در میاره و ارتباط با مشتری که من باشم داره اینجا مدیریت میشه. این CRM بخشی از نرم افزار حسابداریشون هست.
سرویس CRM مبتنی بر SaaS
یک مثال دیگه از SaaS براتون میزنم. مثلا نرم افزار های CRM(مدیریت ارتباطات با مشتری) مثل ZOHO.
باز تو حوژه های B to B و شرکت های بزرگ که با شرکت های مختلف در ارتباط هستن. مثلا فرض کنید شرکت طالبی با شرکت دیگه ای در ارتباط هست. این شرکت طالبی نرم افزار های CRM داره مثل Microsoft Dynamics CRM که روی سرور شرکت نصب شده و میتونه ارتباطات خودشو با شرکت دیگه توی همه ی سطوح کارمند تا مدیران، مدیریت کنند.
حالا همین CRM نسخه آنلاین هم داره دقیقا به شکل سس مثل ZOHO. اینجا دیگه تو نرم افزاری نخریدی و چیزی روی کامپیوترت نصب نکردی و روی سرور شرکت هیچی نیست. ولی همه چیز روی cloud و server هست.
اون شرکت CRM رو برای شرکت شما ننوشته، بلکه یک نرم افزاری و روی سرور خودش آپلود کردهد و باقی شرکت ها به صورت ماهیانه یا سالیانه یه پولی رو پرداخت میکنه و از خدماتش استفاده میکنه.
سرویس حسابداری مبتنی بر Software
نرم افزار حسابداری توی شرکت های کوچک تا الان اینجوری بوده که میری CD رو میخریدی و روی لپتاپت نصب میکردی و استفاده میکردی. اگر شرکت بزرگتری بودی این نرم افزار حسابداری هم روی اون سرور و هم روی کامپیوتر همه همکارها نصب بود. بنابراین تمامی اطلاعات روی سرور وجود داشت با این شرط که همه از ( مثلا ) ویندوز 7 استفاده کنند.
سرویس حسابداری مبتنی بر SaaS
حالا همین حسابداری اگر SaaS باشه چی میشه؟ میشه ابرستان که میری یه یوزر میخری و هزینه ماهیانه رو پرداخت میکنی و مثل تمام نرم افزارهای حسابداری که استفاده میکردید. فرقش اینه که اول نرفتی 10 میلیون پول نرم افزار بدی بخری شما باید ماه به ماه یا سال به سال حق شارژ رو پرداخت کنی.
خوبی این مدل سرویس چیه ؟ خوبیش اینه که از پلتفرم جدا میشی و مهم نیست که کامپیوتر داری یا لپتاپ چون فقط به اینترنت و مرورگر نیاز داره.
در حالت SaaS ما حق استفاده از نرم افزار و خریداری میکنیم و نه خود نرم افزار رو.
بررسی انواع بازاریابی
سرویس یعنی خدمت و اگر شما کتاب های بازاریابی رو خونده باشین میدونین که میتونیم بازاریابی محصول به 2 دسته تقسیم بندی کنیم:
۱- بازاریابی محصول
2- بازاریابی خدمت
توی این دوتا رسته کتابهاشون هم متفاوته و بعدش میبینی که تو خدمات دوباره چندشاخه میشه. مثلا تو خدمات بیمه برای خودش دنیایی داره و یا خدمات بانکی برای خودشون دنیایی دارن و یک رسته حساب میشن.
تو بازاریابی محصول همین ها رو داره اما تو خدمات همه چی خیلی ویژه هست. کلا بازاریابی خدمات پیچیدگی های خاص خودش رو داره. تو بازاریابی کالا خیلی وقت ها محصولات بسیار مختلف و متنوع حوزه های مختلف، قواعد و اصول مشترک زیادی دارند.
مثلا سمپلینگ که تو همشون مشترکه یک قواعد اولیه ای داره. اما تو حوزه خدمات هر حوزه با حوزه دیگه میتونه خیلی متفاوت باشه.
سرویس ایمیل مبتنی بر SaaS
دوست عزیزی که باعث شد من در مورد این بحث، صحبت کنم از من راهنمایی خواست گفت من میخوام برم یک سرویس ایمیل راه اندازی کنم، به نظر شما چجوری وارد بازار بشم و چند تا ایده خوب هم داره و چون خوشبختانه ایده هاش رو به من نگفته من راحت ایده های خودم رو بهتون میگم.
سرویس های ایمیل رو حتما میشناسید. همونطور که تو آپارات وبینار گذاشتم و سه تا SaaS ارسال انبوه ایمیل معرفی کردم:
میل چیمپ (Mailchimp)
میلر لایت (MailerLite)
میل چی (Mailchi)
که تو ایران بیشترین استفاده و کاربرد رو دارن. اینها دقیقا SaaS هستند.
چون من که سرور ارسال ایمیل ندارم، پس رفتم از Mailchimp یک اکانت گرفتم و توی اون میتونم به تعداد مشخصی content ایمیل ارسال کنم.
یک نرم افزار روی این Mailchimp نصبه که حق استفاده از این نرم افزار رو به من میده. یا MailerLite که سالی 800 هزار تومن میدیم و میتونیم به طور مثال به پنج یا ده هزار نفر ایمیل بفرستیم.
پنل های اس ام اس که ما استفاده میکنیم هم نوعی SaaS هست. قبلا یک مودم و دانگل USB میگرفتن و به سیم کارت وصل میکردن و یک نرم افزار هم میگرفتی و تو کامپیتر نصب میکردی. اما الان میری توی رهیاب و مک فا و غیره یک پنل میخری و با شماره ای که بهت میده از طریق اون اس ام اس های خودت و ارسال میکنی.
بررسی راه اندازی سرویس ایمیل مبتنی بر SaaS
بر اساس سوالی که دوستمون ازم کرد من میخوام آنالیز کنم خودم اگر میخواستم یه سرویس مثل MailerLite و Mailchimp راه بندازم این کار رو میکردم یا نه؟
امکان داره خیلی از ایده هایی که شما دارید باید بر اساس SaaS باشه پس حواستون باشه که باید چیزی مثل این رو درنظر بگیرید. این رو هم باید بگم که همه اینها نوعی بلند بلند فکر کردن هست و استراتژی به اطلاعات زیادی نیاز داره.
عادل طالبی تصمیم گرفته یک میل سرور مثل Mailchi یا MailerLite راه بندازه.
چرا این تصمیم رو گرفته؟
چرا فکر میکنه که Mailchimp به درد نمیخوره؟
چی میخواد ارائه بده که اینا ندارن؟
عادل طالبی سه ماه آنالیز کرده و متوجه شده که بر اساس ایمیل هایی که ارسال میشه براشون بعضی ها فقط روی کتاب هایی که فقط قرمز هستند کلیک میکنن و یا فقط روی موارد مذهبی کلیک میکنن و یا محصولات و مقالات ورزشی فقط مورد توجه هست.
از روی تریس کلیک های قبلی و موضوعات مورد توجه، استراتژی کلی و متوجه میشیم. حالا برای ایمیل های بعدی که براشون ارسال میکنیم، سعی میکنیم از موضوعاتی استفاده کنیم که قطعا کلیک میخوره.
من میام یک سرویس ایمیل راه اندازی میکنم. زمانی که کاربران از طریق ایمیل وارد سایت من شدند، از این سرویس بپرسم که کاربر من روی چه ایمیلی کلیک کرده و تونسته وارد سایت من بشه.
این ایده یک ایده اولیه هست که به ذهن عادل طالبی رسیده که میبینه بقیه ندارن پس اگر راه بندازم میترکونه و خیلی از ایده ها همینطور شکل میگیره.
اما باید ببینم این ایده، ایده چند نفر دیگه هم هست. پس حالا باروش های درست باید تحقیق بازار کنم. چون ممکنه این ایده به درد خیلی ها نخوره و با شکست رو برو بشیم. بعضی وقت ها میبینی فقط یک درصد این ایده تورو لازم دارن اما همون یک درصد حاضر هستند پول بسیار زیادی رو هزینه کنند اگر تو بتونی مشکل رو حل کنی.
مشکلات راه اندازی سرویس ایمیل مبتنی بر SaaS
آنالیز دیگه ای که انجام میدم اینه که الان تو بازار ایران همه میگن MailerLite و Mailchimp و Mailchi و
چرا Mad Mimi و Get Response نیست؟
چرا SendinBlue نیست ؟
این همه سرویس عالی تو دنیا وجود دارن اینها چین که تو ایران هستن؟
متوجه میشی یه چیزی به اسم تحریم ها وجود دارن. چون اقلب سرویس دهنده های ایمیل امریکایی هستن و یا سهام دار امریکایی دارن به ایران سرویس نمیدن و ما از بسیاری سرویس های عالی تو دنیا محروم هستیم.
این تو تحلیل بازار یک تهدید به حساب میاد
اما در دل هر تهدید معمولا یک فرصت وجود داره
اون فرصت الان اینه که میگی خوبه که خیلی از این غول های سرویس ایمیل فعلا وارد بازار ایران نمیشن.
چون ترامپ خیلی از چیز هایی که تحریم هم نبوده رو تحریم کرده. خیلی از سایتها اطلاعات به ایرانی ها نمیدن و یا گوگل و اپل به ایرانی ها اجازه استفاده از سرویس ها نمیده فقط به خاطر قوانین ترامپ.به عنوان مثال در کل به خاطر شرایط و تحریم ها یوتیوب رو در ایران فیلتر کردن و آپارات در ایران شکل گرفت. اگر آمازون در ایران خدمت میکرد بعید بود که دیجی کالا بتونه تو ایران رشد کنه.
اصلا همین Mailchimp و MailerLite که تو ایران رشد کردن یه دلیلش اینه که سرویس دهنده های معروف تر تو ایران نمیتونن سرویس بدن و تمایلی به حضور در ایران ندارن.
پس یک مقدار فضا اماده است و رقبای قدرتمند احتمالا تا 3 یا 4 سال اینده وارد ایران نشن.
حالااز لحاظ فنی باید بررسی کنیم. ایمیل ها اسپم و غیر اسپم دارن و ایدی رو اسپم میکنن و غیره باید ببینم توان فنی رو دارم و میتونم نرم افزار بنویسم. از لحاظ مزیت رقابتی باید یا قیمت کمتری بدی یا ویژگی داشته باشم که بقیه ندارن اگر نه بقیه که هستن و ویژگی های معمولی رو دارن.
Mailchimp ارسال 12 هزار ایمیل رو رایگان کرده و این مزیت رقابتیش بود که برای بقیه 1000 تا بود ولی تو که رایگان خدمات میدی باید بدونی که برای تو هیچی رایگان نیست.تو هزینه سرور داری هزینه برنامه نویس داری،هزینه راه اندازی داری. تو که فریمیوم خدمات میدی به همه و فقط بخش خاصی هزینه پرداخت میکنن؛ باید هزینه دریافتی در حدی باشه که همه ی هزینه های تو رو بپردازه.
اگر این سرویس من قرار رقابت کنه به بی ای کار نیاز داره و به برنامه نویس قدر نیاز داره که هزینه های بالایی دارن.تازه خود IP سرور باید valid بشه و معمولا باید با سرویس دهنده های بزرگ مثل گوگل و مایکروسافت توافق میکنن و قوانین کن اسنک رو رعایت میکنم که خود این هم یه ماجراس . چون تو توی ایران نمیتونی با یاهو و گوگل وارد مذاکره بشی.
عملا به یک جایی میرسی که دستت بسته میشه پس اگر میبینید که شرکت های بزرگی تو ایران ایمیل مارکتینگ میکنن ولی سرور هاشون تو ایران نیستن و از طریق شرکت های خارج از ایران و به نام غیر ایرانی ثبت میکنن ماجراش همینه.
گاهی ورود به بازار ما فقط به خاطر یه مشکل کوچیک متوقف میشه.
خیلی از ایده ها در نگاه اول جذابه و از لحاظ اجرایی هم کاملا قابل اجراس اما یه جایی ممکنه به یک در بسته بخورین.
راه اندازی سرویس ایمیل داخلی
اما میتونه به این سختی هم نباشه . مثال میزنم براتون:
ما یک ایمیل سرور داخلی برای یک شرکت داریم که با یک هزینه 40 یا 50 میلیونی نوشته شده که فقط به 200 300 تا شرکت داره خدمات ایمیلی میده و به چندتا شرکت هم فروخته شده. اینجا مشتری شخصی سازی میشه و دقیقا مطابق نیاز هاش میشه . این دیگه SaaS نیست. و حتی MaaS هم نیس چون با یک تعداد آدم مشخصی طرف هستی.
دور زدن تحریم برای راه اندازی سرویس ایمیل مبتنی بر SaaS
تو این مثال خاص که راه اندازی سرویس ارسال ایمیل هست احتمالا ما نمیتونیم تو ایران فعالیت کنیم .
اما نمیشه اصلا کاری کرد؟ چرا !
همون کاری که MailerLite کرده. ماکه نمیدونیم دقیقا چی کار کرده ولی فرض میکنیم که رفته تو شهر قبرس یک شرکت ثبت کرده و اون با شرکت اصلی فعالیت میکنه. بعد تو کشور ترکیه یک شرکت دیگه ثبت شده که این شرکت با قبرس در ارتباط هست و این قسمت ترک نشین قبرس که با یونانی نشین قبرس ارتباط داره و بعد این قسمت با یونان در ارتباط هست و بونان که جزو اتحادیه اروپاس با شرکت اصلی در ارتباط خواهد بود. پس میتونه راه هایی وجود داشته باشه که مشکلاتمون رو حل کنه اما این راه ها به هزینمون اضافه میکنه.
آیا این افزایش هزینه اون پیش فرض های اولیه رو نقض نمیکنه؟ اگرمزیت رقابتیم روی هزینه بوده مطمئنا این افزایش هزینه روی این مزیت تاثیر میذاره. و آیا این هزینه های سربار با اون حجم بازاری که شناسایی کردم میخونه؟
مقاله قبلی: استراتژی های سئو برای برندهای رقیب و جذب مخاطب
مقاله بعدی: راه اندازی کسب و کارهای اینترنتی در شهرستان ها فرصت است یا تهدید
منبع: عادل طالبی ( سایت )
