استراتژی ورود به کسب و کارهای تخفیف گروهی مانند نت برگ و تخفیفان (فایل شماره 4 )
تعریف استراتژی
اگر شما هم مثل من تو گوگل سرچ کنید استراتژی چیست احتمالا برای شما هم مثل نتیجه ای که برای من اومد سایت استاد شعبانعلی متمم دات اورگ میاد .
اونجا یه پاراگراف خیلی خیلی مهم داره . اونجا میگه :
استراتژی و مدیریت استراتژیک از نخستی واژه هایی هستند که هر تازه واردی به دنیای مدیریت آنها را به هزار شکل و روایت میشنود .
در ادامه میگه :
اگر دانشجوی مدیریت و رشته های وابسته باشید به زودی متوجه خواهید شد که واژه استراتژی و یا صفت استراتژیک به سادگی به اول و آخر کلمات مدیریتی اضافه میشوند .
نکتش همینجاس که شاید خیلی از حرف هایی که من میزنم استراتژیک نباشه و با همین رویکرد ما استراتژی رو بهش چسبوندیم . واقعا هم همینطوره شما وقتی فایل های صوتی من رو گوش کرده باشید میبینید بیشتر شبیه بلند بلند فکر کردن هست . چون اگر شما بخواین استراتژی رو تعیین و تنظیم کنید به کلی تحلیل و تنظیم و شناخت رقبا و بررسی بازار نیاز دارین .
پس اگر شما میخواین استراتژی رو تنظیم کنید این بحث ها رو به عنوان نکته باید بهش توجه کنید .
توی همون سایت متمم استاد شعبانعلی استراتژی رو از زبان جک ولژ اینطور تعریف کرده :
استراتژی یعنی اینکه من تصمیم های شفاف و دقیق در مورد نحوه ی رقابت با دیگران بگیرم .
و یا به نقل از پرتر :
استراتژی یعنی این که کاری که دیگران انجام میدهند را با منابع کمتر و کاراترانجام دهیم و کارهایی انجام دهیم که هیچ کس به غیر از ما انجام نمیدهد .
یا به گفته ی شرونو :
استراتژی یعنی این که من از بین مجموعه ای از رفتار ها و اقدام های مختلف و گزینه های پیش رو یک زیرمجموعه رو انتخاب کنم و تصمیم بگیرم سایر گزینه ها رو انتخاب نکنم .
و یا تعریف مینس برگ :
استراتژی داشتن یعنی اینکه وقتی مجموعه ی تصمیم های ما دیده میشود بتوان الگوی خاصی در انها مشاهده کرد .
پس با این تعریف ها حرف های من اونقدر هم استراتژی حساب نمیاد درواقع یک سری نکته هست که شما زمانی که دارید استراتژی تبیین میکنین به این نکته ها توجه کنید .
سطوح استراتژی
به نظر من کسی که استراتژی نخونده باشه نمیتونه استراتژی تدوین کنه وباید یک مقدار آشنایی با تدوین استراتژی در بازار کسب و کالای امروز داشته باشه . ما به صورت کلی سه سطح استراتژی داریم :
سطح سازمان
سطح بیزینس
سطح عملیاتی
من نکته هایی که بهتون میگم از هر سه این سطح ها هست .
خوب حالا بعد این مقدمه طولانی بریم دنبال بحث اصلی این قسمت از آموزشمون
استراتژی ورود به کسب و کارهای تخفیف گروهی از زبان عادل طالبی
میخوام تو این قسمت در مورد این صحبت کنم که اگر شما بخواهید کسب و کار یا سایتی مثل تخفیفان یا نت برگ که تخفیف گروهی میدن بزنید الان چه استراتژی میتونه شما رو به موفقیت برسونه .
بعضی ها میان میگن که سایت تخفیفان خوب نیس و وقتی میپرسی چرا میگه چون فونت سایت و اپلیکیشن خوب نیست ! و یا رنگ خوبی انتخاب نکرده. خوب اگر به خاطر بدی فونت میخواین شما شروع به کار کنید این کار اشتباهه چون در هر لحظه تخفیفان میتونه با یه تغییر در css فونت و رنگ رو به راحتی تغییر بده .
یا به گفته یه دوستی که میگفت تخفیفان زیادی روی خانم ها مانور میده من میخوام برم روی آقایون مانور بدم. بعد که میری تخفیفان رو میبینی و درصد میگیری میبینی اصلا حرف ایشون درست نیست. به عنوان مثال شما میتونی سایتی برای مد خانم ها راه بندازی و فقط روی خانم ها فوکوس کنی اما اصلا مشخص نیست که تخفیف رو بتونی تفکیک جنسیتی کنی.
پس باید حواسمون باشه وقتی ایرادی میگیریم به یه کسب و کار و میخوایم از اون کار ایده بگیریم و بر اساس ایده اونا ایده ی خودمون رو بچینیم و برای خودمون مزیت رقابتی تعریف کنیم باید اون مزیت رقابتی واقعی باشه و تخفیفان و نت برگ نتونه مثل اون رو تولید کنه و دوما این مزیت از دید مشتری مزیت شناخته باشه و برای مشتری مهم باشه.
خواسته، نیاز، تقاضا
تو حوزه ی تخفیف گروهی نیاز های زیادی وجود داره. این نیازها از پوشاک گرفته تا خوراک و آموزش و شامل میشه. در متون بازاریابی در مورد نیاز خواسته و تقاضا توضیحات زیادی داده شده. نیاز که همون نیاز اصلی هر فرده مثل سرپناه، خوراک و...
خواسته یعنی یک فرد اقدامی رو در جهت تامین نیازهای اساسی انجام بده
تقاضا هم خواستن محصولیه که تامین اون منوط به توان پرداخت مقدار مشخصی پول هست .
تو حوزهی تقاضا این تخفیف های گروهی جدی میشن. مثلا من نمیخوام 120 تومن بدم برم استخر و استخر ارزونتر هم نمیخوام برم. بعد توی شرایطی میبینم همون استخر تخفیف داده 70تومن و تو این شرایط ممکن هست تقاضا ایجاد بشه و با توجه به اینکه ملبغ باز هم زیاده اما به خاطر این که شده حتی یه بار برم اون مکان رو ببینم میرم.
اینجا یه تخفیف تو جایی که نمیتونه خواسته تبدیل به تقاضا بشه به خاطر قیمت کمک میکنه که خواسته تبدیل به تقاضا بشه .
استراتژی سایت های تخفیف گروهی
پس فلسفه ی اصلی این تخفیف دادن اینه : افزایش تقاضا
بازاریابی هم میتونه روی تبدیل نیاز به خواسته میتونه تاثیر بذاره با بروشور و بنر و برنامه اموزشی و هم میتونه اینو تبدیل به دیماند کنه مثل قیمت مناسب و در این صورت شما با بعد از تست ممکنه که سمپلینگ ایجاد بشه و به صورت همیشگی با این هزینه کم خواستار یک محصول بشین.
به عنوان مثال توی یک همایش شرکت کاله ظرف کوچیکی از شیربرنج که محصول جدیدشون بود رو به صورت رایگان برای تست گذاشته بودن و بعد از اون تست من بیشتر از 30 بار این محصول رو خرید کردم. این شرکت برای گرسنگی من یه خواسته جدید به عنوان شیربرنج تعریف کرد که با صبحونه بخورم و دیماند هم هست چون به جیبم میخوره و قیمت بسیار پایینی داره .
تخفیف های گروهی اینجوری شکل گرفته که این شرکت ها با صحبت با بیزینس هایی مثل رستوران ها میگن اونا اون تخفیفی که میخوان بدن رو به جای اینکه به شرکت های واسطه مثل بیلیبورد ها و مجله ها و روزنامه ها بدن این تخفیفات رو بدن به مشتری نهایی.
به عنوان مثال توی سایتمون میگیم به جای 20 تومن برای خرید این همبرگر شما میتونین 10 تومن هزینه کنید اما باید به 100 تا برسه اگه نرسید ما پولتون رو پس میدیم. این ایده ایده ی اولیه گروپان بود که اولین و معروفترین سایت تخفیف به حساب میومد.
مشکلات در سایت های تخفیف گروهی
اما تو ایران این اصل اشتباه گرفته شده و به عنوان مثال رستوران ها میخوان از همون تخفیف هم سود ببرن. اینجوری که خدمات متفاوت میدن و اصل اون محصول رو ارایه نمیکنن.
من قبلا هم این مثال رو زده بودم که با بلیتی که از تخفیفان گرفتیم رفتیم استخر. ساعت 6رفتیم داخل استخر و ساعت 8 چند نفر رو صدا زد که بیاید بیرون. به ما خیلی برخورد که بین این همه ادم مارو بیرون بکشن و بگن شما تخفیفانی بودی یا نت برگی بودی حالا برو بیرون و وقتی هم پرسیدیم چرا گفتن توی سایت توضیح داده شده و ماهم دیدیم که آره اون گوشه نوشته بوده و ما ندیدیم.
با توجه به قیمت 60 تومنی که به 30 تومن به ما داده بود اصلا نمی ارزید که بریم این استخر و حتی 10 تومن هم بیشتر سود خورده چون کلا ما 2 ساعت تو استخر بودیم به جای 6 ساعت. اما با این اتفاقی که افتاد این سایت برای من زیر سوال رفته و برای خیلی ها هم میتونه این اتفاق افتاده باشه و هم به طور کل اون استخر هم دیگه نخواهم رفت و از لیست استخرها برای خودم خطش زدم .
پس اگر میخوای بیای تو این حوزه مزیت رقابتی شناسایی کنی باید بیای این مشکلات رو شناسایی کنی و بگی من میام یک سایت تخفیف گروهی میزنم که هرچیزیو اون تو نمیذارم و یا میرم به بیزنس ها آموزش های لازم رو میدم که با مشتری من اینطور برخورد نکنه و یا پرسنلی رو استخدام میکنم که از موضع بالا با مشتری من صحبت نکنن.
شما باید بیزنس پلن و آنالیز داشته باشی چو خیلی ها فکر میکنن این سایت ها سودشون از اون چند درصدی هست که از مشتری ها میگیرن اما اصل سود این شرکت ها از رسوخ پول هست. همون طور که قبلا هم گفتم از هر 1000 نفری که خرید کنن تخفیف رو چندین نفرشون نمیرن و این اصل سودی هست که این شرکت ها میبرن.
تبلیغات در سایت های تخفیف گروهی
این سایت ها چون بازدید کننده بالایی دارن بازدید بصری اسم و آدرس بیزنس شما هم به صورت کل یک ارزش به حساب میاد و میتونه به جای تبلیغات کلیکی این روش رو سرمایه گذاری کرد.
ارزش دیگه ای که این سایت ها میتونه داشته باشه من به جای اینکه برم فلان جنس رو وارد کنم اول با چند تا از این محصول ها کار میکنم خود به خود نبض بازار دستم میاد و متوجه میشم چه جنسی فروش داره و چه جنسی رو چند میشه فروخت.
اونجاست که میتونی جنس رو وارد کنی و حتی اینجا مونتاژ کنی و وام میلیاردی بگیری اینجاس که داستان مرغ و تخ مرغ که قبلا توضیح داده بودم شکل میگیره و مرغ شما شروع میکنه به جوجه گذاشتن.
اینا همه لایه های دوم و سوم بیزنس هستند که دیده نمیشه.
جذب مشتری در سایت های تخفیف گروهی
حالا میگیم این سایت رو زدیم بعد چجوری میخوایم مشتری و پارتنرها رو جذب کنی ؟
به صورت عادی شما باید 3ماه اموزش بدی و دوره های اموزش فروش بفرستیشون که بعد از 6 ماه تازه بتونه قرارداد ببنده براتون.
یکی میگفت من بهترین سایت تخفیف گروهی رو زدم و 300 میلیون هم خرج کردم ولی ورشکست شدم. دقیقا همینجا زمین خورده .
اصلا سایت اهمیت نداره اصلا مهم نیس که تو از چه تکنولوژی استفاده کردی. مثلا به عنوان مزیت رقابتیش میگفت من سایتم Angular js هست. خوب اینکه اصلا مزیت حساب نمیشه و ذاتا این تکنولوژی عیب های خودش رو هم داره. یا میگفت اپلیکیشن درست کردم که 2.5 مگابایت هست ولی اپلیکیشن اونا 15 مگابایته . خوب این که اصلا مزیت نیست چون تو به عنوان برند حساب میشی و اگر 20 مگ هم باشی حتما دانلود میشه. حالا اگه همه ی این سایت ها الان اومده بودن مثل ( fintech ) فین تک ها بله این یک مزیت حساب میشد اما چون تو اپلیکیشنت 10مگ کم حجم تره تو برنده نخواهی شد.
من اگر الان بخوام تخفیف گروهی بزنم میرم نیچ مارکت میزنم. به عنوان مثال میرم اول با فدراسیون شنا یا اتحادیه صاحب های استخر یک عهد اخوت میبندم.
بعد میرم میگم تمام استخرها رو اتحادیه بگه که حق ندارن برن سایت دیگه ای تخفیف بزارن و فقط باید بیان این سایت و به اون فدراسیون و اتحادیه هم درصد میدم. تمام اینا به خاطر اینه که من نمیتونم بازاریاب زیادی داشته باشم و زمانش هم ندارم پس میرم سراغ مجموعه ای که از بیزنس ها ازش حرف شنوی دارن و با اون قراردادی رو امضا میکنم .
مشکلات سایت های تخفیف گروهی در شهرستانها
مشکل اصلی تخفیف های گروهی شهرستانهاست . به طور کل توی تهران هم نتونستن کیفیت کامل رو داشته باشن و وقتی به شهرستانها میرن مشکلات جدید تری براشون پیدا میشه. ممکنه بزرگ اون شهرستان بگه ما نمیخوایم و نمیایم و بقیه بیزنس ها به حرف اون بکنن و قبول نکنن و یا ممکنه به غیر از شما بقیه هم سریع وارد اون شهرستان کوچیک بشن و کار شما اونجا نگیره و ... به طور کل مشکلاتی از این قبیل پیدا میشه .
تمام این صحبتها در صورتیه که شما پول نداشته باشید. اگر به طور مثال شما 10 میلیارد تو حسابتون پول دارین مشکل خاصی براتون پیش نمیومد تو این نیچ مارکت. شما اگه پول داشته باشی بهترین نیروها رو میتونی بگیری و با خیال راحت میتونی تبلیغ کنی و بجنگی و برنده بشی . تمام این کارهای خلاقانه از قبیل لابی اتحادیه ای برای زمانی بود که شما پول نداشتی و نمیتونی هزینه ی بزرگ انجام بدی. میری سراغ قسمتی که اونا مشکل دارن و اونجا خدمات میدی و کیفیت رو بالا میبری که به موفقیت برسی.
فرانچایز ( franchise )
برای ورود به نیش مارکت ها هم باید تشخیص بدی کجا بری و به کجا وارد نشی که شکست نخوری. یه مثال دیگه که میتونم برای این نیچ مارکت ها بزنم اینه که میتونی باتوجه به اینکه تو شهر کرمانشاه ارادت خاصی به شهرشون دارن میتونی بری یه نیچ مارکت کرمانشهای بزنی و تخصصی رو اون شهر کار کنی.
وقتی که این کار گرفت میتونی با یه اسم دیگه بری سراغ یه شهر دیگه مثل تبریز و استراتژیت رو اونجا پیاده کنی. تو این شهرها ایراد ها رو میگیرم که اگر خواستم برم توی یه استانی که کاملا از من دوره مثل سیستان یا خراسان و من نمیتونم هرروز به اون استان سر بزنم خود سیستم کارشو درست انجام بده که دقیقا میشه مدل فرانچایز.
بعد همچنان فرانچایز میکنم که به 30 تا استان برسم و حالا که میبینم مشتریم و دارم و مخاطب همیشه برام وجود خواهد داشت یک سایت جامع میزنم و همه ی مجموعه هام رو یکی میکنم .
نتیجه گیری
از این قبیل استراتژی ها خیلی داریم که بشه پیادش کرد . فقط یه چیزی که همیشه وجود داشته اینه که شما هرچقدر هم تو کارت خوب باشی هرلحظه ممکنه یه حریف قدر بیاد و شمارو له کنه . این مشکل همیشه تو دنیای دیجیتال وجود داره که یه حریف تو سکوت کامل خبری کارش رو شروع کنه و خیلی قوی سر یک زمانی بیاد و شمارو سورپرایز کنه.
شما کل کارات رو رو برنامه میری جلو و حتی سرمایه 300 میلونی هم جذب میکنی و به محض اینکه میخوای کارت رو شروع کنی یه حریف با 3 میلیارد پول میاد و کارش رو شروع میکنه و عملا شما اونجا اوت میشی. بعضی موقع هام قوانین دست و پات رو میبنده و حتی به راحتی ممکنه سایتت رو فیلتر کنن. پس باید تمام جوانب کار رو در نظر گرفت حتی شکست.
مقاله قبلی: استراتژی ورود به بازار سایت های خبری
مقاله بعدی: شناسایی و تحلیل رقبای حوزه کاری در بازار دیجیتال
