اصول پرزنت موفقیت آمیز
چگونه نماینده خوب سازمان خود در جلسات فروش باشم؟
حتی در عصر دیجیتال که همه چیز به سمت اینترنتی شدن پیش می رود و بازاریابی دیجیتال جایگزین خیلی از روشهای سنتی بازاریابی شده اما بازهم گاهی لازم است برای معرفی کالا و خدمات خود به صورت حضوری با مشتری گفتگو نماییم . این ملاقات حضوری میتواند در محل شرکت ما یا مشتری یا حتی در جایی غیر رسمی مانند یک کافی شاپ یا رستوران برگزار شود. مسلما نحوه برخورد ما با مخاطب در این جلسات تاثیر مستقیم در تصمیم نهایی وی دارد.
در ادامه آنچه قبل از برگزاری جلسه فروش باید بدانیم را بیان می کنم.
با خود تکرار کنید:
"من نماینده تمام پرسنل سازمان خود هستم"
"من چکیده سازمان خود هستم"
همواره پرزنت کننده مسئولیت بزرگی بر دوش دارد! زیرا او قرار است چکیده سازمان خود باشد! مخاطب شما در جلسه حضوری شما را به طور دقیق زیرنظر دارد. شما به عنوان یک بازاریاب یا نماینده فروش حضوری باید تصویر درست و به جایی از شرکت و سازمان خود در ذهن مشتری بسازید.
ظاهر، لحن کلام، صداقت ، اعتماد به نفس، تسلط به محصول، اصول اخلاقی و... همه این موارد را حاضرین در جلسه می‌شنوند، می‌بینند، تحلیل می کنند و در نهایت در مورد سازمان ما تصمیم‌گیری می‌کنند.
"من چکیده سازمان خود هستم" این جمله ایست که همواره باید به خطر بسپاریم.
یک پازل را در نظر بگیرید، رفتارهای ما در جلسه فروش قطعات این پازل است (البته در ذهن مشتری نه روی دیوار یا زمین )
اگر یکایک این قطعات زیبا باشد و به درستی کنار هم قرار بگیرد، تصویر زیبایی از سازمان ما در ذهن مشتری خواهد ساخت.
فراموش نکنیم " مشتری از خود می پرسد: آیا این پازل ارزش خرید دارد؟"
مطمئن باشید اگر این پازل به اندازه کافی زیبا باشد، حتی اگر مشتری این پازل را نخرد اما یک عکس از این پازل در ذهن خود ذخیره می کند ! و این بزرگترین دستاورد یک جلسه فروش موفق است.
مردم ، پرزنت کنندگان قوی را دوست دارند و آن ها را به خاطر می سپارند.
نمونه از پرزنت حضوری موفق
نرم افزار هتل داری تحت وب تولید شده در ایلیاسیستم را در خرداد ماه سال 1394 برای دانشگاه اصفهان پرزنت کردم، پاسخ مشتری منفی بود ! ولی بعد از حدود 21 ماه با من تماس گرفتند و از من خرید کردند!
اما چه چیزی باعث این موفقیت شد. در جدول زیر به طور خلاصه نتیجه عملکرد یک بازاریاب یا نماینده فروش در جلسه پرزنت موفق و تصویری که مشتری با دیدن آن در ذهن خود می سازد برای شما بیان نموده ام.
|
ردیف |
عملکرد من در جلسه فروش |
تصویری سازی مشتری از سازمان من |
|
1 |
آخرین تماس قبل از حضور در جلسه |
سازمانی دقیق، خود را برای این نماینده فروش آماده کنم |
|
2 |
حضور بدون تاخیر |
سازمانی خوش قول |
|
3 |
ظاهری آراسته، تمیز و زیبا |
سازمانی زیبا، منظم |
|
4 |
تسلط به مشخصات محصول |
سازمانی که محصولات با کیفیت تولید می کند |
|
5 |
صداقت- دروغ ممنوع |
سازمانی که قرار نیست گوش من را بریده و فرار کند |
|
6 |
دوستی و رفاقت |
سازمانی که پرسنل آن همواره کنار من هستند |
|
7 |
رعایت آداب معاشرت |
سازمانی که بر اساس اصول حرفه ای عمل می کند. |
جدول 1- عملکرد ما در جلسه فروش و آنچه مشتری در ذهن خود از سازمان ما تصویر سازی می کند
در ادامه موارد ذکر شده در جدول را به صورت مفصل تر توضیح خواهم داد:
- قبل از برقراری جلسه حتما با مشتری خود تماس بگیرید و مجدد ساعت ملاقات را با وی هماهنگ کنید. با اینکار اگر جلسه در محل مشتری برگزار می شود خود را برای حضور شما آماده خواهد کرد و در غیر اینصورت مجدد برای رسیدن به موقع در جلسه برنامه‌ریزی می‌کند. با این تماس ساده شما می‌توانید دقت و عملکرد برنامه ریزی شده خود را ذهن مشتری تثبیت نمایید.
- سعی کنید حتما در جلسات حضوری مخصوصا جلسه اول به موقع حاضر شوید. با اینکار مشتری مواجهه با یک سازمان خوش قول را تجسم می کند. مخصوصا اگر حوزه کاری سازمان شما خدمات باشد با حضور به موقع در جلسات به مشتری این نوید را می دهید که محصول مورد نظر خود را طبق زمانبندی و در موعد مقرر تحویل خواهد گرفت.
- لباس و ظاهر شما باید متناسب با موضوع و مخاطب جلسه و محل برگزاری آن باشد. اگر یک فعالیت رسمی و تجاری دارید و در محل یک شرکت بزرگ یا در سازمان خودتان جلسه برگزاری می کنید حتما باید لباس رسمی به تن داشته باشید. استفاده از عطرهای تند در این جلسات توصیه نمی شود. در عوض عطری ملایم که خط بو و ماندگاری بالایی داشته باشد به کارببرید تا حتی بعد از پایان جلسه تا مدتی در ذهن مشتری باقی بماند.
- شما به عنوان مذاکره کننده حتما باید مشخصات محصولی که پرزنت می کنید را به خوبی بشناسید. اگر خودتان تولید کننده نیستید حتما در مورد محصول و مشخصات آنها به طور کامل مطالعه کنید. با همکاران فنی جلسات بررسی محصول را برگزار کنید و جزئیات آن را به طور دقیق درک نمایید. سوالاتی که ممکن است به ذهن مشتری برسد را پیدا کنید و از قبل برای آنها پاسخ آماده داشته باشید. برای مشتری تخصص شما اهمیت زیادی دارد. با عملکرد موفق در این زمینه می توانید اعتماد او را به راحتی جلب نمائید.
- در صورتی که برای معرفی تخصصی محصول خود ابزاری نیاز دارید حتما با خود به همراه داشته باشید . به عنوان مثال من برای معرفی نرم‌افزار حسابداری تحت وب یا نمایش نمونه کارهایسایت فروشگاهی و طراحی سایت حتما باید تجهیزاتی از قبیل لپ تاپ ، تبلت یا موبایل همراه داشته باشم.
- با مخاطب خود در جلسه پرزنت صداقت داشته باشید. مشتریان به خوبی می توانند فرق بین آمارهای جعلی و غیر واقعی با نتایج واقعی را متوجه شوند. صداقت شما در این جلسات به مشتری این نوید را می دهد که خدمت یا محصول ارائه شده هم به خوبی و درستی معرفی شده است.
حتما استراتژی جلسه را از قبل مشخص نموده و در راستای آن از مشتری سوالاتی بپرسید که به هدف شما نزدیکتر شود . به طور حتم جلسه پرزنت و مذاکره اولین برخورد جدی شما با مشتری بالقوه شماست. در صورتی که در این جلسه نِمود خوبی از سازمان برای وی به نمایش بگذارید می توانید او را به مشتری بالفعل خود تبدیل نمایید.
استفاده از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ برای پرزنت
تا چندی قبل جلسات پرزنت و مذاکره مانند نوک پیکان برای سازمان به حساب می آمدند ،که باید خیلی حرفه ای و حساب شده برگزار شوند. اما امروزه با گسترش ابزار دیجیتال می توان قبل از برگزاری جلسات حضوری از این ابزار برای معرفی خود و محصولاتمان به مخاطبان بهره ببریم . در این حالت مشتری پیش از ملاقات حضوری مجموعه و سازمان شما را به عنوان متخصص قابل اعتماد شناسایی می کند و حتی ممکن است خودش برای برقراری جلسه حضوری درخواست داشته باشد.
اگر شما سابقه برگزاری چند جلسه مذاکره و پرزنت حضوری داشته باشید می دانید که این شناخت اولیه چقدر می تواند در جلب رضایت مشتری موثر باشد. پس سعی کنید حتما از پتانسیل این فضا برای بهره برداری بهتر در جلسات حضوری غافل نشوید.
ما در مجموعه ایلیاسیستم به عنوان مجری تخصصی راه اندازی کسب و کارها و مشاوره دیجیتال مارکتینگ مخصوصا در شهر مشهد آموزشهای کاربردی زیادی در این زمینه تهیه نموده ایم که داخل سایت و شبکه های اجتماعی ایلیاسیستم منتشر شده اند و می تواند راهنما و کمک شما در این زمینه باشد. برای آشنایی بیشتر حتما از صفحه نمونه کارهای ایلیاسیستم دیدن نمایید.
مدیر عامل ایلیاسیستم
مدرس و مشاور دیجیتال مارکتینگ
